中國的行業網站正在中國4200萬家中小企業的支撐下茁壯成長著。 

　　很多時候，我們都把眼光聚焦在了化工、機械以及電子等主流行業的B2B網站之上，而類似于花木行業這樣的邊緣性行業網站，很少被提上臺面討論。 

　　然而對于許多花木行業的從業者而言，互聯網的應用使得他們從“掃樓”大軍和“推車”方陣中徹底解脫出來，其中花木行業網站起到了功不可沒的作用。 

　　對于花木這一特殊的行業，花木行業網站究竟應該如何運營呢？ 

　　主持人：前段時間收到一封郵件，發件人想和我們探討一下花木行業網站的出路和運營問題。今天，我們請來了發件人??海峽花木網的創始人陳燕賢先生，同時他也帶來了一些問題想同本刊副主編鄭敏先生共同探討。那么花木行業目前是什么情況呢？ 

　　陳燕賢：花木行業的確存在有別于其他行業的特點，最明顯的就是地域差別。因為花木是植物，他們對水土、氣溫和環境都有著不同的要求，比如華東地區的溫帶植物就很難賣到北方去，這就使得花木行業網站也存在著地域限制。海峽花木網所在地位于福建漳州，這里有2個國家級花卉市場、1個臺灣農民創業園區，另外，漳州是中國水仙花、蘭花之鄉，全國最大的棕櫚科植物、多肉植物以及人參榕生產基地。同時，漳州還是閩臺農業交流示范區，所以我們網站在地域上打出的是“海峽”牌。 

　　鄭敏：那么花木的整個產業鏈是什么樣的呢？ 

　　陳燕賢：過去，花農銷售花木是帶著盤纏與苗木照片滿世界“相親”，找到“婆家”后再回來組織運輸。花農一年當中有一大半的時間在外頭跑，開銷大，效率低，利潤空間小。很多時候，幾經折騰找到“婆家”，但“俏女”已成“昨日黃花”，結果是“賠了夫人又折兵”。現在“坐在家中談生意，互聯網上掙大錢”，在過去漳州花農連想都不敢想，而今漳州花農創辦花木網站已蔚然成風，網絡信息帶來了世界花木業前沿最新科研成果，使漳州傳統花木業在發展理念、管理模式上發生了深刻的變革。 

　　一直以來，花卉銷售都是花農跑市場或由經紀人牽線搭橋進行推銷，花卉銷售通過多次的流轉，增加了銷售成本，降低了花卉生產經濟效益，但仍然打不開市場局面。面對花卉發展增產不增收的困惑，我們采用花卉龍頭企業示范帶動、分散花農自愿參與的原則，進行花卉銷售網絡建設。通過網頁把花卉苗木的品種數量、規格大小以及價格多少展示出來，足不出戶就可以達到銷售目的，既節約了時間，又降低了成本，提高了經濟效益。 

　　但是，花木行業網站同其他行業網站不同，其他行業網站可以建成B2B平臺，而花木行業在這方面存在很多不便，比如在線訂購，花木是活的植物，很多賣家一般只能先從網站上瀏覽圖片，但不能直接從網站上對某個樹種（小盆栽除外）下單，最終還是要到花木基地現場看貨。如何才能把花木行業網站也做成B2B形式的平臺呢？ 

　　鄭敏：并不是只有網上下訂單才是電子商務。行業網站的贏利模式必須以行業需求特征為基礎。從花木行業的企業對網絡的認識和應用水平偏低，花木個體間差異大且區域性強的特征來看，花木行業網站不適合以網上訂單和交易服務為核心。您認為目前海峽花木網有哪些優勢？ 

　　陳燕賢：首先為了確保網站業務的不斷創新，我們提出了導購服務、實地花木導購特色服務、網上花博會、萬家花企上網工程及適時推出的各種花事活動、行業論壇展會等創新服務。同時，我們正在建立一個以“網站+雜志+手機+LED大屏幕+信息站+地方電視專欄”6位為一體的全方位花卉信息服務體系。 

　　主持人：這些服務聽起來的確很“炫”，但據我所知，海峽花木網應該是在2007年9月剛剛成立的，對于一個剛建成的行業網站，是否應該考慮一下集中資源做好幾項核心服務，打造自己的核心競爭力呢？ 

　　鄭敏：的確。花木行業網站應該尋找并服務于本行業當前最迫切的需求，比如，各地區的市場價格與行情，流行品種及趨勢等。只要網站把這兩項做到全國最全最新，就已經具備了核心競爭力，而其他內容只是錦上添花的輔助內容而已。 

　　陳燕賢：我贊同您的看法。目前，對于我們網站而言最重要的就是能夠提供足夠多的供求信息和關于市場趨勢和行情的資訊。但是具體應該如何來操作呢？ 

　　鄭敏：要做這樣一家服務于花木行業的電子商務網站，就一定要有清晰的思路。首先，要做好花木企業和花農所關注的價格行情和流行趨勢欄目，這樣自然能夠逐步引導花木企業和花農上網，形成網站的第一批瀏覽人群（受眾），從而為開發廣告業務奠定基礎。接著，當花木企業和花農在網絡上得到關注和客戶之后，由于他們嘗到了上網的甜頭，這時網站就能夠進一步開發新的電子商務服務。當然，為了花木企業和花農能夠盡快進入電子商務運營的角色，可以從幫助他們建網站開始，逐步做到電子商務外包。最后，再根據你們網站的實際應用水平決定要不要把網站做成交易平臺。 

　　在以上這個過程中，陳燕賢先生要發揮出自己的優勢。因為您有很好的本地群眾基礎，網站在為當地的花木企業和花農服務，宣傳報道他們的同時，可以多組織線下的各類活動，從點到面，逐步擴大影響。您在這一點上做得不錯。 

　　主持人：我瀏覽了一下海峽花木網，發現上面的欄目設置得太細了，共有15個大欄目。其實，欄目太多會很難管理。建議您用一些網絡上的流量工具來統計一下欄目點擊量。比如，A欄目的點擊量大，但重復點擊率不高，則可能是A欄目的名稱具有一定的吸引力，但內容卻不夠理想。 

　　陳燕賢：我在花木行業摸爬滾打了八九年，但是不太熟悉互聯網，主持人提到的這個問題確實值得注意，另外我還想問一下：我們需要怎樣的網絡推廣呢？ 

　　鄭敏：對于相對比較傳統的花木行業來說，網站的推廣恰恰應該多利用非互聯網的方式來輔助引導，比如在預算允許的范圍內適當通過紙質媒介配合推廣，組織活動推廣等。在網上也可以從花木愛好者論壇開始，堅持更新，同時適當做一些SEO優化。 

　　陳燕賢：我們的花木企業反映，在網上交易中存在被騙現象，對此我們應該如何應對呢？ 

　　鄭敏：我想先問一個問題：花木園區內的企業會欺騙園區內的其他企業嗎？應該不會吧，因為信用成本太高了，一旦失信，在園區內口碑壞了，生意自然非常難做。阿里巴巴關于誠信的第三方參考方式是值得學習的，另外，還可以發揮論壇或者企業與企業之間的評論優勢，形成虛擬的誠信約束。如果欺詐現象嚴重，那么網站就應該從幫助企業和花農避免受到欺詐的角度著手，通過線下線上相結合的方式，既能服務他們，也能找到網站的核心價值和業務模式。 

　　主持人：花木既是無價的藝術，亦是有價的商品。在電子商務日益發展的今天，究竟如何做好花木網站，我想還有許多值得探討的地方。篇幅限制，有機會我們以后再聊，謝謝兩位的參與！ 

　　鄭敏《電子商務世界》雜志副主編，億邦動力網執行董事。擁有7年企業信息化與電子商務研究咨詢的經驗，對中小企業電子商務應用情況開展了深入的調查研究，主持參與了《中國網商生存發展報告》、《中國B2C產業觀察》、《中國行業電子商務網站調查報告》和《中國消費者網上支付應用調查報告》等多項調研。2007年應邀作為北京市《電子商務發展規劃》評審專家。 

　　陳燕賢海峽花木網總監，花木盆景雜志社駐福建站負責人，中國花卉園藝雜志社駐福建站負責人。先后承辦“海峽兩岸花卉市場與營銷論壇”以及第七屆海峽兩岸花卉博覽會上的“全國花木盆景學術研討會”等諸多專業論壇會議，至今已在《中國花卉報》、《中國綠色時報》、《中國花卉園藝》、《花木盆景》以及《福建日報》等多家媒體上發表報道1000多篇。