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    主流品種花價看漲訂貨時間提前，團購控制趨緊還需拓展銷售渠道應對

　　在北京舉辦的第七屆中國花卉博覽會引發(fā)了市民對花卉的喜愛和關注，也帶來了花卉銷售的喜訊。送禮就要送鮮花，送鮮花就是送健康、送快樂、送美麗成為新的時尚。北京電視臺等公眾媒體也非常關注節(jié)日花卉禮品市場。

　　帶著市民和媒體的關注，2009年12月29日，“2010年北京年宵花座談會”在北京奧運花卉配送中心舉行。北京萊太花卉市場、四環(huán)花木中心和天龍花卉市場的盆花經(jīng)銷商，以及北京胖龍園藝技術有限公司、北京國際鮮花港、彩冰花園藝科技有限公司等盆花生產(chǎn)企業(yè)的代表齊聚一堂，就北京2010年宵花市啟動前夕的市場現(xiàn)況和預期展開討論。

　　市場看好，經(jīng)銷商提前訂貨

　　“北京房地產(chǎn)火了、汽車火了，也該我們花卉火一把了。”花商對今年市場充滿了信心，當然也做了充分的準備。經(jīng)過多年實踐，一些生產(chǎn)商改增量為增質(zhì)，減少產(chǎn)量，在質(zhì)量和品種上下功夫，引導高端消費。據(jù)了解，北京地區(qū)今年蝴蝶蘭年宵上市量與去年相比基本持平，高品質(zhì)紅掌、鳳梨目前市場占有量不高。幾大年宵主流花卉今年在北京地區(qū)增量不大，預計高品質(zhì)盆花價格會有所攀升。缺貨現(xiàn)象較為明顯的高品質(zhì)鳳梨價格漲幅較大，‘平頭紅’、‘丹尼斯’、‘白雪公主’批發(fā)價與2009年10月相比有5元至10元的漲幅。由于生產(chǎn)商催花量不足，優(yōu)質(zhì)蝴蝶蘭貨源不足，紅掌、鳳梨銷售量趨于日常化，年宵供貨也逐漸平穩(wěn)。

　　目前，很多經(jīng)銷商看好消費市場，訂貨紛紛提前。北京靚馨花卉有限公司總經(jīng)理王振華說：“今年提前訂貨的現(xiàn)象十分明顯，我手里的蝴蝶蘭到目前為止60%都已訂購出去了。”與會生產(chǎn)商紛紛表示，預計2010年宵市場情況整體趨平穩(wěn)，不會出現(xiàn)大起大落，也不會出現(xiàn)2009年年宵前期廠商走貨困難、價格下滑的狀況。但今年前期訂貨較快，與去年情況相仿，會導致更多壓力轉移到經(jīng)銷商身上。

　　推動集團和市民消費兩旺

　　鮮花除帶給人們美好的視覺享受外，還有益于身體健康，可以起到舒緩身心的作用。在工作場所和居室擺放花卉十分必要。七博會的成功舉辦，讓北京市各級政府部門比以往更加關注花卉業(yè)。部分生產(chǎn)商認為，盡管中央嚴禁元旦、春節(jié)期間用公款送禮，限制政府及機關單位采購的政策會對集團消費年宵花帶來一定影響，但通過積極宣傳和多方努力應該能從容應對，他們建議經(jīng)銷商在開發(fā)產(chǎn)品和刺激家庭消費方面投入更多的精力。

　　在談及如何拓展更廣泛的銷售渠道時，北京大漢農(nóng)業(yè)科技有限公司銷售經(jīng)理肖猛給出了自己的建議：銷售商應該根據(jù)市場需要調(diào)整自身定位，從傳統(tǒng)的坐商轉向行商，主動出擊尋找團購訂單。“中國移動公司經(jīng)常在節(jié)假日送一些禮品給消費者，新鮮時尚的花藝小品就是一個很好的突破點。”他表示，花卉銷售不應局限在花卉本身，努力開發(fā)新的產(chǎn)品形態(tài)與銷售模式，可將年宵花與食品、工藝禮品等產(chǎn)品結合起來捆綁銷售。

　　經(jīng)銷商和生產(chǎn)商一致認為，家庭消費是年宵花市場的一塊大蛋糕，但要動手切開這塊蛋糕還需要多方面努力。北京胖龍園藝技術有限公司銷售經(jīng)理田寶感慨地說：我們聽到消費者提出的最多問題就是花買回家后應該多長時間澆一次水。消費者的疑慮說明我們在花卉知識普及方面還做得遠遠不夠。讓消費者了解花卉，減少對花卉養(yǎng)護的顧慮，是打開家庭消費瓶頸的關鍵。北京溫榆河花卉有限公司總經(jīng)理薛敦孟提出，在花卉產(chǎn)品中注入花卉文化特別重要，要通過引導消費者來拓寬銷售渠道。北京鮮花港項目開發(fā)部張曦提出，生產(chǎn)商應逐漸加強品牌意識，讓消費者購花放心。今年鮮花港生產(chǎn)的7萬盆蝴蝶蘭都掛有吊牌，上面附帶公司Logo、品種品系、花語寓意以及養(yǎng)護知識。

　　北京花卉協(xié)會秘書長趙五一表示，北京市政府有關部門十分重視花卉消費引導和花卉市場的規(guī)范，政府將逐步完善花卉市場和流通服務體系，推進花卉消費結構升級發(fā)展。

　　高品質(zhì)高附加值產(chǎn)品愈受青睞

　　參會代表還提出，北京花卉市場建設不規(guī)范、惡性競爭、好花難賣好價的現(xiàn)象屢見不鮮。在這種大環(huán)境下，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商應該共同努力，保障年宵花的產(chǎn)品品質(zhì)。北京文慧晨園總經(jīng)理文建軍說：“在萊太花卉市場，消費者對品質(zhì)看得很重，高品質(zhì)花卉不愁賣。作為銷售商我們更希望生產(chǎn)商能夠提供優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品，這對我們打開銷路十分重要。”北林科技固安分公司總經(jīng)理張偉同樣指出產(chǎn)品品質(zhì)的重要性：“以前我們公司大花蕙蘭的年產(chǎn)量在6萬株左右，為了提高產(chǎn)品品質(zhì)，我們減小了生產(chǎn)密度，現(xiàn)在的年產(chǎn)量控制在四五萬株。不僅產(chǎn)量有所縮減，我們還嚴格把關，不讓質(zhì)量較差的產(chǎn)品進入市場，生產(chǎn)商要注重信譽，做到不對銷售造成負面影響。”

　　在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，增加產(chǎn)品的附加值也能有效地促進銷售。北京宏強花卉銷售有限公司組合盆栽設計師廉兵說：“今年年宵組合盆栽的銷售要遠好于去年，我們將一些花藝設計的手法融入到組合盆栽中來，豐富組合盆栽植物的多樣化，降低復制難度，讓銷售商更容易制作出帶有藝術性的組合盆栽，提高產(chǎn)品附加值從而帶動消費者的購買欲望。”