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　　一年來，fiori花·愛你花廊、克莉絲汀（北京）婚禮顧問有限公司和庫肯霍夫花店這三家花店相繼進駐北京的核心商圈，吸引了眾多業內人士的關注。與傳統型花店相比，這三家花店各有特色，經營側重點也各有不同，但也有著共同點：定位高端，處于發展初期，目前支出大于收入，有較強的資金后盾。近日，記者探訪了這三家花店，尋找其經營過程中的共性和差異。

　　開業之初——關鍵的人脈圈

　　雖然地處核心商圈，但克莉絲汀和fiori花·愛你的店鋪都在地下一層，庫肯霍夫雖然位于商廈一層，但是位置很偏，三家花店的門店對于客戶的宣傳效果幾乎為零。朋友成為其在啟動期最主要的客戶。

　　fiori花·愛你的投資人林乃仁作為一位資深風險投資人，多年在北京、上海等地建立的高端消費人際圈是在啟動期支撐花店的關鍵。其市場推廣、銷售經理項崢介紹，目前花店的幾個公司客戶的老總就是林乃仁的老朋友。從去年11月20日進駐北京建外soho，經過近6個月的運營后尚未達到收支平衡，但市場堅冰正在被打破。借助“朋友”客戶，花店結識了一些新的朋友，花店管理層與周邊寫字樓中的高級白領逐漸熟識，和他們一起吃飯交朋友也成為花店日常業務之一。

　　以市場公關、活動策劃、花藝工程為主營目標的克莉絲汀（北京）同樣注重朋友圈的建立。創辦人高意靜介紹，門店的功能基本不包括日常銷售，已經完全“名片化”，變成了有關花卉、電影甚至美食交流等活動的聚會地點。而在臺灣經營的十幾年間，積累的高端客戶輻射能力不可小視。據介紹，一些克莉絲汀的香港、臺灣等地客戶的企業駐京機構，也自然成為其在北京的客戶。

　　庫肯霍夫這方面顯然較為薄弱，花店選址于外企林立的國華投資大廈，是希望吸引周邊公司和路過花店的人群。但因為缺乏人脈資源，花店伊始就顯得較為困難，惠顧的顧客不多。其附近的“來福士廣場”如果建成，有望讓該地的商業環境更加紅火，這也是庫肯霍夫品牌化戰略的重要條件。

　　發展模式——營銷、服務新概念

　　目前，幾家花店目標客戶群一致定位為公司客戶和高端消費人群，但在營銷概念的推廣上又各有不同。

　　項崢介紹，greenoffice（綠色辦公）是fiori花·愛你向客戶重點推廣的花卉消費新概念，潛力很大。雖然運營將近6個月，花店尚未達到收支平衡，但花店正在努力拓展客戶數量，爭取數量持續增加，目前花店正在籌備在上海開分店。項崢認為上海相對于北京，對新生事物接受更快，新業務的發展速度可能會超過北京。花店還將籌劃定期組織客戶進行花藝培訓活動，激發客戶對花的熱愛，回收鮮花做干花、回收瓶器等成為花店的延伸服務。

　　克莉絲汀在臺北發展的十多年里，高端的花藝品牌形象已經深入人心，經營模式也十分成熟，但與臺北不同的經營環境也是考驗其北京發展的關鍵。以自己的花藝品牌作為名片，從單純承接花藝工程，拓展到為顧客進行活動策劃、花藝布置的一條龍服務。北京的公司一般將花藝和策展分開，克莉絲汀從中實現重大突破。

　　庫肯霍夫“銷售產品全部為荷蘭進口花卉”是其賣點，但情況看來并不是很好。進口鮮切花的品質毋庸置疑，但昂貴的價格卻讓花店在初期很難打開銷路。銷售部經理鄒德嬌介紹：“花店從開業到目前投資約120萬元，前期的銷售不很理想，雖然顧客對我們的產品非常喜歡，但消費能力有限。”為此，庫肯霍夫尋找意大利和德國的資材商合作，將鮮花與高檔花器搭配，帶動花器的銷售，同時還銷售部分綠植和小盆栽，來增加花店的利潤點。“我們正在考慮推出鮮花保質期服務。”鄒德嬌介紹，凡是在庫肯霍夫花店購買的進口鮮切花，在五天內凋謝的，都可以拿到花店免費更換。雖然鮮切花在進口前就已經經過保鮮處理，但真正推出保質期服務還需要做很多工作。

　　市場拓展——品牌之路是目標

　　品牌化之路是幾家花店發展的共同目標。克莉絲汀的品牌價值早已得到認可，其北京之路更簡單一些。他們繼續利用家居、時尚類雜志做宣傳，與北京時尚集團的合作，使其品牌知名度進一步增加。

　　對于fiori花·愛你和庫肯霍夫，品牌化道路則要難得多。庫肯霍夫目前加大了宣傳推廣投入，參加百度競價排名，加大網絡上的宣傳力度，并在店面形象上進行設計包裝，目前來自網絡宣傳的顧客增加不少。

　　管理是三家花店都面臨的問題。庫肯霍夫和fiori花·愛你，投資與經營分離，管理者欠缺行業經驗，如何快速形成較為成熟的管理團隊，是面臨的重要問題。克莉絲汀的第一家分店選擇在北京，如何克服距離遙遠而導致的管理不便也是一個關鍵。