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　　隨著社會生產力的不斷發展，各行各業的競爭也日益激烈，許多企業的生存都面臨著嚴峻的挑戰。當然，園林工程市場也毫不例外，要想在本行業有所位置并能名列前茅，企業的命脈便是需要有良好的業務形勢。據統計，浙江省的園林施工企業僅具園林二級資質的就有200多家。在這樣一個龐大的競爭環境下，要贏得一定的市場份額，關鍵就是提高中標率。在這里，列舉一下幾點體會與大家一起探討。

　　一、企業資源是工程中標的基礎和強大動力

　　企業本身發展過程中所積累的社會效應和營造的社會形象是一種無形資產。良好的企業信譽和業績更能在投標中提高得分率，而企業資質是企業參加投標活動及中標的基礎。在任何時候，我們都應該充分發揮企業的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。

　　二、建設專業的投標隊伍是中標的前提

　　園林工程的招投標制度在發展過程中日趨成熟和完善，市場也在逐步走向正規，這就要求我們從專業的角度來提高中標率。以專業為主導，用經驗做輔助。投標是一個嚴肅又機密的過程，每一個環節都要認真地完成。因此對投標人員素質和能力提出的要求相當高。

　　三、投標報價是中標的關鍵

　　眾所周知，投標活動中，標價太高不會中標，太低則會造成經濟損失，要完成一個好的標書，首先必須做到以下幾點：

　　1．認真研究招標文件和施工圖紙。

　　2．堅持做到對每一投標工程進行現場勘察，細致地了解施工現場的第一手資料及地形地質情況，并整理出勘察紀要。

　　3．對工程材料詢價，貨比三家，同時要能找到離現場最近的供應商，對綠化苗木的價格信息作準確的掌握。同時應做好市場信息價的匯編，并從每月的價格變化中找出能跟隨市場運作的規律，從而更好地掌握價格指數以提高工作效率。

　　4．投標部門應與項目管理部門緊密聯系。項目施工過程中能準確地反映當時的市場水平和價格動態，特別是勞動力的配置資源以及人工費的水平統計。

　　5、制定合理的組價(即綜合單價)，并計算工程直接費。有效控制工程成本，一般要求我們計算出工程的最低成本價，從而能保證較為成功的判定投標報價。

　　從以上幾個方面，我們都知道是按正常要求來編制預算書，而實際的投標活動中我們要考慮和注意的還有以下幾個方面：

　　1注意招投標文件中的一些特殊說明，譬如對措施項目費和綜合費率的取費規定，以及它們在評標時的得分影響。

　　2工程量清單要與施工圖紙結合起來研究，尋找其中一些不相符甚至相悖之處，利用對方的錯誤或不當之處將其轉換為投標中的優勢。這一點我們在投標中往往會忽視，特別是工程量清單報價，許多報價人員會忽略圖紙而一味地死搬硬套定額。

　　3合理地調價。我們在投標報價過程中，每一個企業都會有一位經驗豐富且熟悉投標業務的人，他們一般都能較為準確地判定寸個工程的中標價格范圍，當然這也要以企業的水平為依據。而當這個價格確定下來后，就勢必對單位工程造價，對各部分項目工程的價格進行又一番細心的調整。調價亦是反映報價人員的專業水準。調價首先要合理，對于那些能下調又不會影響成本甚至在施工過程中能彌補的項目，就可以盡量調低；而對那些下調后有明顯虧損的項目就不可輕舉妄動。

　　4認真透徹研究開標的歷史記錄，善于分析總結同行企業的一些投標報價行為，從而巧妙地報價。所謂“知己知彼，百戰不殆”就是這個道理。

　　5學會判斷工程的變數來選擇價格的變化。一般說來，園林工程的變數很大，環境景觀大都是主體項目的襯托或衣裳。我們常見的問題有：①對圖紙不明確或有明顯錯誤的項目，估計今后會有變化的項目，單價可以報高。對工程內容說明不清的項目，價格可以報低點，以利將來索賠。②對于只需報單價而無工程量的，單價可以高一些，它不影響總價，但項目一旦實施，其獲取的利潤會比較可觀。③尋找清單與圖紙的差異，估計施工可能增加的項目，單價可以提高些，估計有可能減少工程量的項目，價格則可以往低靠，但必須控制限度等。

　　畢竟，利潤的最大化是一個企業管理的核心和目的，而投標報價的質量也從側面反映了一個企業的綜合實力和專業水平，因此我們應更多地積極探討投標報價的技巧和其中的奧妙。

　　四、技術標的制作質量為中標提供保障

　　投標過程中，技術標的評分一般占30分。它能很全面地反映出企業的技術含量和施工水平。我們提倡因標制宜，工程都有其特殊性，認真分析每一工程的實際情況，針對性地編制施工技術方案和組織措施，合理安排施工進度計劃和勞動力。另外，隨著生產技術的更新，更多的新科學、新技術、新產品以及新工藝都不斷現，要求我們不斷地創新、與時俱進，努力提高技術標的質量。

　　五、巧妙地降低價格，加強索賠意識

　　對施工單位來說，最能擴大利潤的方法就是降低成本，變更報價偏低的項目；而對業主來說，最省心最能控制投資的方法就是在最低價中標的情況下無任何變更。這本來就是一對矛盾，誰掌握了主動性，誰就是贏家。我們經常耳聞某建筑施工企業向業主索賠多少諸如此類的事例，正因為園林工程的變數更大，而往往被忽略。我覺得園林工程更需要加強索賠意識及力度，大膽索賠，只有這樣，我們的投標報價才能顯現出其隱藏的利潤。

　　一起探討了上述幾點，我們能認識到：園林工程要中標，它的每一個環節、每一個細節都是很重要的，只有我們在每一個過程中認真努力地探索，發揚一絲不茍的職業精神，我們的中標才有可能得到更好的保障。在過去相當長一段時間內，我們都以最低價中標，我們期待著招投標市場重新回到合理的價格競爭中；同時，我們的行業執行機構和職能主管部門，加強正確的引導，讓美麗與和諧的生態自然景觀裝扮城市的每一個角落。