近一兩年中國逐步成熟的花卉消費市場格局初現，花卉由奢侈消費向日常消費的轉變已露端倪。面對跨國企業紛紛來中國參與花卉業的競爭。如何應對壓力、抓住機遇以尋求突破，對中國花卉企業尤顯緊迫。筆者常年深入國內市場一線，同時經常奔走于歐美主要花卉生產和消費大國，有如下心得供業內探討切磋。
以差異化生產規避風險現階段我國花卉品種資源很大程度上依賴于國外，很多企業都把精力放在主流花卉上，如紅掌、鳳梨、仙客來等，生產基數龐大直接導致市場價格混戰。品種盲從跟風往往是罪魁禍首。實現本土化生產的外資種苗供應商提供給我們的品種價格比以前更有吸引力，但當價格優勢變得大眾化的時候也就不是什么優勢了，相反對于集中供應則會帶來潛在的威脅。
品種的差異性往往是規避市場價格競爭的有力武器，花卉零售商都明白“新奇特少”的花卉往往可以賣個好價錢。目前大部分國內生產企業看中的是規模化效益，走的都是薄利多銷的老路，這在很大程度上間接地將企業引向價格戰中。其實國外的花卉行業也有類似的問題，尤以日本最為嚴峻。受到東南亞諸多花卉出口國的壓力，日本花卉生產企業都開始走品種革新路線，對新品種的熱衷程度極高，一旦發現有商業價值的新品種，往往會全力以赴地進行新品種的生產和推廣。價格比較是基于同類型同標準的比較，新品種因具有特異性往往沒有價格參照，不會影響消費者的購買欲望。
品種引進需要前期投入很多資源，所帶來的風險不是所有企業都能承受的，規格差異性的優勢就此體現。在規格戰上，國外企業的經驗還是值得我們借鑒的。荷蘭一些花卉生產企業在“母親節”的時候會生產一批針對中小學生市場的微型康乃馨，便宜的價格是其穩定銷售的絕佳保障。圣誕迷你一品紅在歐美園藝中心都可以見到，迷你盆栽的廉價、小巧、精致永遠是其最大的賣點。
花卉經紀人角色亟待加強
“產供銷一條龍”的傳統模式已經很難適應現在多變的市場環境。我國的花卉產業化細分格局已經體現。在鮮切花行業，扮演專業花卉中間商的人越來越多。苗木產業也是如此，苗木經紀人近年來蓬勃發展。產銷分離的大局趨勢已經不可逆轉，花卉產業想要做大做強也要依靠穩定的銷售作為企業發展的基石，傳統的花卉批發商正在向“花卉經紀人”的角色轉變，一旦這種銷售渠道建立完善就會給訂單花卉帶來新的發展契機。
出口型也可向內銷型轉變
企業獲得國外市場高利潤的同時也承擔著繁復技術壁壘帶來的高風險，近年來花卉產品出口糾紛頻繁發生，靠廉價的勞動力換取外匯不是一個長久之計。國內花卉消費結構開始顯現出成熟的一面，日常花卉消費比重越來越大，高質高價的市場規律在國內也是行得通的。現階段生產企業想在國內找到具有大購買能力的客戶不是件容易的事情，只有想辦法有意識自己逐漸培養幾個大客戶，這種前期輔助的合作模式在苗木產業中已經得到有效的驗證。
盆栽向藝術再加工轉變市場需求的多元化創造了成品組合盆栽的半壁江山，現在國際盆栽花卉貿易越來越認可一些經過簡單藝術加工美化的組合類盆栽。以常春藤為例，普通的盆栽花卉沒有任何新意，但是在生長種植過程中配上一個扭曲的樹枝支架，讓常春藤自然地攀爬附著其間，使得整個植株看上去更富有生命力。花卉最大的價值是其觀賞性，同樣的植物鮮活獨特，價格往往可以居高，但具有獨特個性是需要付出額外代價的。
國內目前的組合盆栽都是由終端批發商、零售商進行加工銷售的，大多組合后經過馴化適應期直接進行銷售，完成的效果是不錯，但能不能在消費者手里養活就成了問題。組合盆栽的形式很好，但這種銷售方式不太合適，如果把組合盆栽的養護階段留在溫室種植階段就可以解決這些問題，由于是從幼苗開始種植，植物間是自然地同步生長，成品也會具有渾然一體、自然天成的感覺。
小型種植者將逐步淡出市場
專業化的現代花卉種植企業將會通過吞并小的園藝種植場發展壯大，其實幾年前這種趨勢就已經存在了。零散小型種植者不太適應多變的花卉貿易市場，其對產品品質及成本的控制也很薄弱，在一些主流產品市場上無法與規模化花卉企業競爭，走另類發展路線是其生存發展的出路。在許多國家，花卉種植的總面積比較穩定，但是企業的數量卻在逐漸下降，資源的再整合、企業間的兼并重組往往是產業良性發展所必需的，這個國際大趨勢不可逆轉。
找準企業自己的核心競爭力和市場定位勢必成為2008年國內花卉生產企業所要仔細考慮的問題之一，當然由于更多外資企業進駐中國，定會加速花卉專業化細分市場及產業化鏈條的完整性。
〔本文作者為大連綠地園林工程有限公司、紐斯凱威國際設計有限公司（加拿大）業務經理兼工程設計副總監，1996年開始從事花卉業，曾多次考察美國、英國、荷蘭和法國等國家花卉業。)
草坪經紀人周
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